Se habla mucho de aspectos técnicos en Google Ads.
Sólo basta que vayas a YouTube y escuches a los supuestos gurús de Google Ads en los términos que hablan.
Pero nos olvidamos de algo, Google Ads es una campaña publicitaria.
Si entendemos Google Ads SÓLO como un “programa” o algo técnico, es probable que nuestras campañas no generen el máximo de retorno de la inversión publicitaria.
Es complicado ver a consultores de Google Ads independientes o agencias pequeñas hablar en términos de empresa o publicitarios.
Como decía antes, al final, Google Ads es una campaña publicitaria, hablamos de ventas.
Sería impensable que una gran agencia como Ogilvy, hiciera una campaña en televisión para una marca como Gucci en la que invierten 10 millones de euros y no definieran previa campaña aspectos como:
- Buyer persona.
- Posicionamiento.
- Propuesta de valor.
- USP.
- Emoción.
- Dolor.
Son conceptos básicos, lo que llamamos los fundamentos de marketing.
Entonces, ¿por qué en la mayoría de las veces no se definen estos aspectos antes de lanzar o conceptualizar una campaña de Google Ads?
No sirve de nada que hagas un ajuste en mobile, que excluyas datos, que insertes este script y así un largo etcétera, sino no tienes bien definidos los fundamentos.
Estos fundamentos, por mi experiencia de 13 años gestionando campañas de Google Ads todos los días de mi vida, representan el 80% del éxito de la campaña.
¿Cómo pretendes crear un anuncio ganador con un mensaje relevante que emocione a tu perfil de cliente si no tienes bien definido a tu avatar o avatares?
Es imposible.
Y esto, lo veo cada vez más.
Me vienen campañas heredadas de otras agencias prácticamente cada semana.
Campañas muy bien optimizadas, que no generan dinero.
Por eso, el cliente se ha ido de esa agencia y ha contactado conmigo.
Una campaña puede estar de libro, de Google Academies, y ser un desastre desde el punto de vista de retorno de la inversión.
¿Por qué sucede esto?
Por el perfil de la persona que gestiona la campaña de Google Ads.
Son perfiles muy técnicos.
Por su personalidad y su experiencia previa, tiene una visión muy cerrada de lo que es Google Ads.
En mi caso, mi visión es diferente, es una visión más amplia, más transversal.
Tengo muy claro y aplico siempre los fundamentos del marketing que comentábamos más arriba.
Hay 2 aspectos que han marcado mi perfil de Google Ads.
Un perfil en el que tiene mucho peso la parte empresarial, estrategia, marketing, ventas y psicología humana.
¿Quieres saber que es lo que me ha hecho “diferente” de otros?
Ahí va:
- Haber montado 5 empresas en los últimos 15 años de mi carrera profesional.
- Haber trabajado en una consultoría de empresas durante 2 años.
Bien, ya hablé mucho de mí.
Y tras esta larga introducción, que creo que era necesaria, te voy a explicar ahora mismo 5 técnicas de ventas que deberías de aplicar a tus campañas de Google Ads y que como digo arriba muchas veces no se tienen en cuenta y te están haciendo perder dinero.
Principalmente estás 5 técnicas las puedes aplicar en 2 lugares, los anuncios y el sitio web.
Empecemos…
1.- Escasez real.
Esto lo hacen muy bien las marcas de lujo.
Es decir, tener limitación de tu producto o servicio.
Pero como digo antes, debe de ser real.
Esta escasez se tiene que trabajar desde el punto de vista del cliente y no nuestro.
Esto te lo explico más en detalle con un ejemplo muy claro en un vídeo que tienes más abajo, pero no te vayas aun al vídeo, continúa leyendo.
2.- Urgencia real.
No hay limitación de tu producto o servicio, sino limitación en el tiempo.
Es decir, tu producto o servicio esta disponible hasta una fecha concreta.
Igual que sucede con la escasez, la urgencia debe de ser real.
Mira, el usuario, no es tonto.
Ya sabe si la urgencia o la escasez es real.
Y le vas a poder engañar una vez, dos, pero no más.
Y déjame que te diga que la recurrencia es muy importante en un negocio.
Si tu cliente no te vuelve a comprar, estarás siempre persiguiendo a nuevos clientes y créeme que esto, no es ideal para tu negocio.
3.- Punto de dolor.
El cliente tiene un problema o un sueño, pero normalmente las personas compran más por dolor que por tener un sueño.
Hay que agitar dicho dolor del cliente.
¿Quieres ver un ejemplo de esto?
Más adelante, en el vídeo que te comentaba arriba y que lo tienes abajo, te muestro un ejemplo.
Un apunte importante, aquí muchas empresas lo que hacen es que hablan de ellos ya desde el inicio en los anuncios y en la página web o de aterrizaje.
Esto es un error.
Primero, tenemos que trabajar otros aspectos como el punto de dolor, luego, ya le diremos al usuario por qué nosotros.
Hablar siempre de nosotros, tanto en el anuncio como en la landing page es una de los errores más comunes que veo entre mis clientes.
Si en tu anuncio y landing page, hablas más de ti o tu empresa que de tu cliente, tienes un problema.
4.- Emoción.
Las personas compramos por emoción y lo justificamos con la razón.
Tenemos que emocionar a nuestro prospecto.
Si lo conseguimos, créeme tienes media venta hecha.
Esto, es otro de los aspectos que veo que las empresas no trabajan.
Si quieres saber otro ejemplo de esto, como te dicho antes, visualiza el vídeo de más abajo (continúa leyendo por ahora).
5.- Repetición.
Esto es el único punto que no trabajamos en los anuncios de Google Ads ni en la página web, sino que es tema más “conceptual”.
Es básicamente realizar varios impactos al usuario con el objetivo de convertirlo a cliente.
Contra más impactos, más opciones tendremos de convertirlo.
Esto en nuestra agencia los hacemos con dos técnicas:
- Email Marketing.
- Remarketing.
No entraremos a definir ambos porque necesitaríamos un artículo para cada uno, en el vídeo de más abajo te hago una pequeña explicación.
El usuario cada vez es más sofisticado, cada vez investiga más y mejor.
El comportamiento del usuario ha cambiado.
Lo que funcionaba hace 10 años, ahora ya no funciona.
Hay que adaptarse.
No estamos descubriendo nada nuevo, también déjame que te diga.
Las grandes marcas esto lo saben desde hace más de 100 años.
Contra más este nuestra marca en la mente del consumidor, más opciones de que compre.
Y oye, esto tan sencillo, parece que algunos consultores de Google Ads lo desconocen.
Mira, si tu competencia no hace email marketing ni remarketing y tu si lo haces (y lo haces bien claro) te aseguro que tendrás una ventaja competitiva.
Sí, es posible que pienses, oye Victor, remarketing no hará que mi cliente me compre un piso de 200.000 Euros que tengo en venta en mi inmobiliaria.
Claro que no.
Pero te aseguro que, si lo haces bien, cuando el departamento de ventas o el comercial haga una llamada a ese prospecto, estará mucho más maduro y cerca de la conversión a cliente que sino hubieras hecho ningún impacto.
Como te comentaba arriba, te dejo un vídeo donde te explico esto de arriba con algunos ejemplos más.
Espero que tengas un buen día.
